Każda marka lub sprzedawca chce zarabiać więcej pieniędzy, a jednym z najlepszych sposobów, aby to osiągnąć, jest zwiększenie sprzedaży. Utrzymanie efektywności i marż jest jednak niezbędne do przekształcenia zwiększonej sprzedaży w zwiększony zysk. Wzrost sprzedaży wydaje się prostym celem na papierze, ale może być trudny do osiągnięcia, zwłaszcza w przypadku dużej liczby linii produktów. Istnieje wiele potencjalnych błędów, których popełnienie może powstrzymać biznes od rozwoju i zwiększenia sprzedaży.
Prezentujemy pięć potencjalnych błędów, których należy unikać, ale także przedstawimy rozwiązania, które sprawią, że Twoja marka wyprzedzi konkurencję. Poznaj błąd numer 1.
Błąd #1: Brak sprzedaży online
Sprzedaż online – czy to się opłaca?
To może wydawać się dość oczywiste – większość firm detalicznych powstaje z założeniem, że sprzedaż online jest „wbudowana” od samego początku jako część modelu biznesowego.
Jednak, wiele biznesów nadal nie opuściło swojej strefy komfortu, aby dołączyć do szaleństwa sprzedaży online. Trudno to zrozumieć szczególnie w czasach pandemii, gdzie granica pomiędzy światem online i offline przestaje istnieć.
Według statystyk Eurostatu (2018), podczas gdy prawie 90% przedsiębiorstw w całej Unii Europejskiej posiada własną stronę internetową lub aplikację, tylko 40% przedsiębiorstw oferuje sprzedaż za pośrednictwem marketplace’ów online. Oznacza to, że około 10% przedsiębiorstw w Unii Europejskiej wciąż nie oferuje możliwości sprzedaży online, a około 60% traci na poważnym zysku z potencjalnej sprzedaży za pośrednictwem marketplace’ów.
Wiele z tych firm posiada ugruntowane środowiska sprzedaży, które są już bardzo dochodowe w oparciu o tradycyjne strategie sprzedażowe, takie jak szał zakupów, zniekształcanie wartości i promowanie produktów generujących straty. W przypadku niektórych z tych brandów, po prostu nie widzą one wartości w inwestowaniu w potencjalnie mniej rentowne przedsięwzięcie sprzedaży internetowej, które może jedynie podcinać i osłabiać ich istniejące fizyczne miejsca sprzedaży. Ale… 2020 rok, zmienia zasady gry.
Pozostaje nam więc pytanie: Czy nadal warto inwestować, aby w ogóle sprzedawać online?
Cóż, najpierw weźmy pod uwagę skalę sprzedaży online. Według badania, w ciągu 2019 roku około 1,92 miliarda osób zakupiło towary lub usługi online i wydało ponad 3,5 biliona dolarów (USD) na całym świecie.
Po drugie, udział sprzedaży online w rynku wciąż rośnie. Sprzedaż online nadal rośnie szybciej niż tradycyjna sprzedaż detaliczna – choć w nieco bardziej dojrzałym tempie niż dekadę temu. Podczas, gdy globalna sprzedaż detaliczna utrzymuje się na stałym poziomie (z przewidywanym wzrostem o około 4,5% rocznie w ciągu najbliższych kilku lat), sektor handlu elektronicznego w dalszym ciągu przejmuje coraz większą część całości. Przewiduje się, że w ciągu najbliższych kilku lat sprzedaż online będzie rosła w tempie 13-17%, a jednocześnie będzie stanowiła znaczną część całkowitej sprzedaży detalicznej – przewiduje się, że w 2021 r. osiągnie 18,1% udziału w całej sprzedaży detalicznej.
Źródło: eMarketer.com
Patrząc konkretnie na rynek UE, możemy zauważyć stabilny długoterminowy trend w kierunku większego handlu elektronicznego (składającego się ze sklepu internetowego, aplikacji, marketplace i sprzedaży EDI) z 7% większą liczbą firm przyjmujących handel elektroniczny w swojej strategii sprzedaży w 10-letnim okresie do 2018 roku, co spowodowało ogólny wzrost obrotów o 6%. To pokazuje, że nie włączając handlu elektronicznego jako części swojej strategii sprzedaży, tracisz szansę na wzrost sprzedaży.
Wartość sprzedaży online jest obecnie dość powszechnie akceptowana, ale zaskakujące jest to, jak nawet dobrze ugruntowani sprzedawcy mogą spóźnić się z działaniami online.
Studium przypadku: IKEA vs. Primark
Weźmy na przykład duże brandy jakimi jest IKEA i Primark. Obie stosują podobną strategię promowania poprzez staranne zaprojektowanie środowiska zakupowego i postrzeganej struktury wartości swoich towarów. Jest to strategia, która dobrze sprawdza się w przypadku dużych fizycznych obiektów handlowych, ale nie przekłada się dobrze na sprzedaż online, dlatego też obie te sieci niechętnie przyłączają się do internetowej zabawy.
IKEA została założona w 1943 roku, a sprzedaż online rozpoczęła dopiero w 2000 roku. Na początku była ona ograniczona tylko do Danii i Szwecji. Po wprowadzeniu jej w wielu innych krajach, sprzedaż online wzrosła do 11% całkowitej sprzedaży IKEA w 2019 roku, a sprzedaż online szwedzkiego giganta meblowego wzrosła o zdumiewające 46% w porównaniu z poprzednim rokiem. Zamiast po prostu zastąpić sprzedaż fizyczną sprzedażą online, ich całkowity wzrost sprzedaży został zwiększony o około 5% dzięki sprzedaży online, a ta przewaga wciąż rośnie z każdym rokiem.
Jednak niedrogi brand modowy Primark nadal całkowicie polega na fizycznej sprzedaży detalicznej, jednocześnie wykorzystując własną stronę internetową do rozpowszechniania przesłania marki i eksponowania swojego katalogu dla przechodzących użytkowników sieci. Choć zadają sobie trud utrzymywania katalogu produktów online na swojej stronie internetowej, nie oferują możliwości dokonania zakupu (z wyjątkiem zakupu bonu upominkowego).
Pomyśl, jakie możliwości sprzedaży muszą tracić!
Pomimo znacznych inwestycji w otwieranie nowych sklepów w USA, wzrost sprzedaży Primark pozostał na poziomie około 4% w tym samym okresie w 2019 roku i gwałtownie spadł do -24% (spadek sprzedaży o 24%) podczas pandemii koronawirusa w 2020 roku – w czasie, gdy inni retailerzy odnotowywali bezprecedensowy wzrost sprzedaży online.
Dla porównania, w tym samym okresie 2020 roku, IKEA odnotowała spadek sprzedaży o zaledwie 4%, przy czym ogromne potencjalne straty w sprzedaży fizycznej zostały zrównoważone przez wzrost ich sprzedaży online o 60%.
