5 kroków do strategii sprzedaży na marketplace’ach

Pragniesz budować strategię rozwoju swojego biznesu na marketplace’ach Proponujemy, abyś skorzystał z poniższych 5 kroków:

KROK 1. Dokonaj szybkiej analizy swoich dotychczasowych działań w obszarze marketplace’ów

Jeżeli jesteś już obecny na takich platformach jak Amazon, Rakuten czy Zalando, zacznij od całościowej analizy swoich obecnych i wcześniejszych działań, odpowiadając sobie na poniższe pytania:

  • Które z Twoich produktów cieszą się największą popularnością?
  • Czy jesteś w stanie wskazać elementy swojej oferty (np. ceny, czas dostawy w porównaniu do konkurencji), które najprawdopodobniej stoją za sprzedażowym sukcesem tych produktów?
  • Jaki content działa najlepiej?
  • Jakie metody reklamowe zapewniają najlepsze rezultaty?
  • Jakie popełniłeś błędy?

Ucząc się na błędach, przyglądając się konkurencji i udanym przedsięwzięciom będziesz odpowiednio przygotowany wchodząc na kolejne rynki czy kolejne platformy. Mając do dyspozycji zestaw swoich największych osiągnięć (produkty, cena, oferta, reklama), możesz przejść do kroku numer 2.

KROK 2. Wybierz docelowe rynki, na których chcesz się rozwijać

Załóżmy, że chcesz zintensyfikować swoją obecność na platformach sprzedażowych. W takim przypadku masz ogólnie do wyboru dwie opcje: wkroczyć na nowe obszary geograficzne w ramach tej samej platformy (np., Amazon.nl i Amazon.de) albo wejść na nowe platformy w ramach tego samego obszaru geograficznego (np., Zalando.nl i Otto.nl.)

Nowe obszary geograficzne w ramach tej samej platformy często wydają się być najbardziej logicznym sposobem na zapewnienie rozwoju. Wiesz, jak działa dany serwis, jak wygląda struktura opłat i prawdopodobnie już korzystasz z takich systemów jak ERP, PIM, oprogramowanie do prowadzenia handlu internetowego, czy ChannelEngine. Ale wielu graczy nie docenia różnic pomiędzy rynkami geograficznymi i wyzwań z tym związanych. I tutaj analiza dokonana podczas pierwszego kroku może być jedynie częściowo pomocna. Różnice dotyczące konkurencji, popytu, kultury czy struktury demograficznej mogą istotnie zmniejszyć Twoje szanse na sukces. Dlatego w takiej sytuacji należy zbadać te potencjalne różnice i przeprowadzić kilka eksperymentów zanim rozpocznie się ostateczną ekspansję. Wykorzystaj zaufane i sprawdzone modele oceniając te różnice: oceń konkurencję dzięki analizie pięciu sił Portera, czy różnice kulturowe za pomocą pięciu wymiarów Hofstede’a. Aby przeanalizować popyt na swoje produkty, możesz skorzystać z takich narzędzi jak Jungle Scout.

Drobna (a może wcale nie taka drobna) uwaga: musisz wziąć pod uwagę różnice językowe i koszt tłumaczenia contentu i (jeżeli jest to zasadne) obsługi klienta, przeprowadzając analizę biznesową w kroku numer 3.

Nowe platformy w ramach tego samego obszaru geograficznego to doskonała strategia rozwoju, jeżeli Twoim głównym celem jest zwiększenie udziałów w rynku. Konsumenci korzystają z wielu różnych platform, dlatego jeżeli chcesz być tam, gdzie Twoi docelowi klienci, to prawdopodobnie musisz być obecny na więcej niż jednej z nich. Dzięki tej opcji możesz wykorzystać wiele informacji pochodzących z szybkiej analizy dokonanej w pierwszym kroku. W BC tworzonym w trzecim kroku uwzględnij konieczność zapoznania się z nową platformą, np. dynamiką koszyka (buy boxu), strukturą opłat, czy możliwościami reklamowymi.

Zrób listę mocnych i słabych stron swojej sytuacji w każdej z powyższych opcji, a następnie zdecyduj, czy większy potencjał ma pierwsza czy druga, a może połączenie jednej i drugiej.

KROK 3. Przeprowadź analizę biznesową

Przed rozpoczęciem ekspansji, zawsze dobrze jest przeprowadzić analizę biznesową. Przygotowując ją weź pod uwagę opcje z kroku 1 i 2. Zastosuj zakresy, które chcesz zaproponować dla swojej oferty i zapoznaj się ze strukturą opłat na platformie, na którą chcesz rozszerzyć swoją działalność. I chociaż jedną z zalet platform jest to, że dość łatwo jest na nich rozszerzać działalność i lub eksperymentować nie inwestując zbyt wielkich sum, nie należy pomijać tego kroku, gdyż często okazuje się, że istnieje wiele ukrytych kosztów. Jednym z takich niedoszacowanych wydatków jest konieczność podziału zasobów na większą liczbę rynków i/lub platform. Dobrym przykładem jest tu reklama, dla której należy założyć odpowiedni budżet dla każdego kanału z osobna w ramach platformy, aby była ona skuteczna. Jeżeli jest to tylko możliwe, przeprowadź kilka niewielkich eksperymentów, aby zweryfikować analizę biznesową przed rozpoczęciem ekspansji.

KROK 4. Przygotowanie procesów i systemów  

Jednocześnie z analizą biznesową lub tuż po jej pozytywnej weryfikacji należy przygotować wszystkie niezbędne procesy i systemy. W przypadku nowych rynków i platform konieczne są nowe procesy. Istniejące procesy logistyczne, reklamowe i obsługi klienta będą musiały zostać zmodyfikowane lub staną się bardziej złożone. A – jak już być może wiesz – równie łatwo jest zostać sprzedawcą na danej platformie, jak zostać z niej wyrugowanym. Często wynika to ze złego zarządzania takimi procesami jak obsługa klienta czy logistyka. Takie systemy czy narzędzia jak ChannelEngine powinny pomóc Ci ustandaryzować procesy i dokonać skutecznej i wydajnej ekspansji. Korzystając z ChannelEngine będziesz w stanie rozwijać nowe platformy i zarządzać nimi szybciej, zmniejszając jednocześnie ryzyko popełnienia błędów. Pamiętaj, aby uwzględnić TCO wybierając i instalując odpowiedni system dla swoich procesów.

Tworząc nowe procesy wykorzystywane na platformach sprzedażowych lub oceniając i optymalizując istniejące, należy stworzyć plan obsługi. Pozwoli Ci on zwizualizować ścieżkę konsumenta, strategie, które wspomogą te procesy i technologie niezbędne do ich prawidłowego działania. Dzięki tej wizualizacji stosunkowo łatwo będzie zauważyć słabości i szanse zwiększenia efektywności w zastosowanych procesach i systemach.

KROK 5. Go-live i optymalizuj

Ostatni krok to wejście na nową platformę „na żywo”, bez względu na to czy udało Ci się przeprowadzać kilka małych eksperymentów przed właściwą ekspansją czy nie. W przypadku każdego nowego rynku i każdej platformy, upewnij się, że wszyscy wiedzą, kiedy dokonasz wejścia „na żywo” i śledź kluczowe czynniki efektywności na platformie. Potem zajmij się optymalizacją i kontynuuj ekspansję. Dlatego też koniecznie zapisz swoje doświadczenia zanim po raz kolejny rozpoczniesz krok numer 1.

Podsumowując, marketplace’y przeżywają prawdziwy rozkwit i będą nadal rosły zarówno pod względem wartości jak i wolumenu. Dlatego należy się rozwijać, aby skorzystać z tych możliwości. Należy jednak pamiętać, że sukces na jednej platformie sprzedażowej nie gwarantuje powodzenia na innych. Eksperymentując i podejmując odpowiednie kroki możesz szybko zwiększać skalę swojego biznesu i odnosić sukcesy w 2021 roku dzięki wzrostom na platformach sprzedażowych.

Ale po co eksperymentować? Chętnie Ci pomożemy! Skontaktuj się z nami: czarek@marketplaceme.com, +48 515 344 434

Udostępnij :

Share on twitter
Share on whatsapp
Share on facebook