Przy obecnym kształcie marketplace’ów, kupujący skupiają się głównie na wartości, co sprawia, że dla sprzedawców największym wyzwaniem staje się strategia cenowa. Według wyników jednego z ostatnich badań, ok. 60% detalistów określiło dorównanie cenom oferowanym przez konkurencję jako główne źródło presji operacyjnej.

Nawet jeżeli masz najlepsze produkty w ofercie i organizujesz dobre kampanie reklamowe, to nie obędziesz się bez skutecznej strategii cenowej, dzięki której klienci sięgną po Twoje produkty a nie po ofertę konkurencji (chyba że należysz do największych graczy na rynku, którzy nie muszą konkurować ceną, bo oferują wyjątkowe towary, zapewniają lepszą obsługę klienta, itp.) Ale jeżeli nie jesteś częścią tej grupy, to pierwsze pytanie, które musisz sobie zadać brzmi następująco: Od czego należy zacząć?

Ceny dynamiczne

Odniesienie do historii:

Dynamika cen była najwyższa do końca XIX wieku. Kupujący prowadzili negocjacje ze sprzedającymi, aby uzyskać najlepszą ofertę, zależną od popytu, zapasów czy osoby, która kupowała dany towar. Ale system ten nie był zbyt efektywny dla właścicieli sklepów, którzy musieli poświęcać wiele czasu i wysiłku na śledzenie cen w czasach, gdy ich biznesy rozwijały się dzięki rewolucji przemysłowej. Tworzyło to też ogromne kolejki, budząc niechęć wśród nabywców, jeżeli ktoś stojący przed nimi uzyskał lepszą ofertę na dokładnie ten sam produkt. W latach siedemdziesiątych XIX wieku wymyślono pierwszą metkę cenową, co pozwoliło na znaczny rozwój asortymentu.

Dla większości sprzedawców internetowych cena wyjściowa to wypadkowa procentu narzutu na koszty, cen konkurencji i własnej oceny. Dzięki ostatnim postępom w technologii e-commerce obecnie dużo łatwiej jest utrzymać równowagę w cennikach. Fachowo koncept ten nazywa się to dynamiczną strategią cenową i polega na elastycznym ustalaniu cen na produkty lub usługi w zależności od popytu rynkowego w danym momencie. Twoim celem powinno być zastosowanie optymalnych cen dla danego produktu na podstawie różnych czynników (stawki konkurencji, popyt rynkowy, itp.) Mówiąc „optymalną” mamy na myśli cenę, która pozwoli Ci sprzedać produkt z najwyższym możliwym zyskiem. Oprogramowanie pozwalające na zarządzanie cenami powinno być kompletne i inteligentne, tak abyś był w stanie skompilować wszystkie dane i dostosować swoje ceny i dostępność do konkurencji, marż i postrzeganej wartości produktu. Co więcej, musi także przekładać te dane na istotne i zrozumiałe informacje i wykorzystywać je do tworzenia automatycznych prognoz.

Jakie strategie należy stosować w celu zwiększenia sprzedaży na platformach?

Istnieje kilka technik cenowych, które mogą wzmocnić pozycję produktu i pozostać konkurencję w tyle.

1. Monitorowanie konkurencji

Z jednej strony, platformy stwarzają ogromne możliwości rozwoju działalności dla internetowych sprzedawców. Z drugiej jednak, wzmacniają pozycję nabywców, dając im dostęp do niekończących się wyników dla pojedynczego artkułu. Przy takim scenariuszu Twoja oferta musi pojawić się na samej górze, aby została zauważona i miała szansę znaleźć się w koszyku. Aby wyprzedzać trendy cenowe, musisz korzystać ze zrozumiałych na pierwszy rzut oka narzędzi analizujących konkurencję. Dlatego tak ogromne znaczenie mają wszelkiego rodzaju dashboardy wizualizacyjne i narzędzia benchmarkowe. Dzięki nim będziesz mógł tworzyć wyczerpujące raporty i stawać w szranki z konkurencją (na podstawie obserwacji na poziomie SKU i ASIN).

2. Możliwości oferowane przez sprzedaż pakietową

Pakiety produktowe to oferty składające się z wielu produktów. Mogą być interesujące dla określonych grup konsumentów, dotyczyć konkretnego obszaru towarów lub oferować coś całkowicie nowego. Ale jest jeszcze coś, co sprawia, że mają one taką moc. Oferty składające się z pojedynczych SKU to sprawdzona praktyka w przypadku konkurencyjnych cen, pozwalające także na odróżnienie się od konkurencji. Z kolei grupując produkty w atrakcyjne cenowo pakiety zachęcisz kupujących do szerszego otwarcia portfeli. Wyobraź sobie, że klient chce kupić tylko jeden produkt, ale gdy zapozna się z Twoją ofertą promocyjną, z dużym prawdopodobieństwem Twój zarobek się zwiększy. Podsumowując – pakiety wymagają minimalnych wysiłków, odświeżają ofertę, zwiększają sprzedaż, a Twoi klienci docenią dodatkowe oszczędności i wartość dodaną.

3. Zarządzenie wieloma kanałami z jednego miejsca

Jeżeli masz wiele kont i wiele niezależnych interfejsów dla każdego kanału, to kształtowanie strategii cenowej staje się nie lada wyzwaniem. Skąd będziesz wiedział, kiedy Twoje ceny na Bol.com są wyższe niż te wystawione na Amazon czy eBay? Mając wgląd w powyższe informacje na jednej, sprawnej platformie możesz unikać luk w danych, niezgodności cenowych, opóźnień w analizach i innych kwestii które mogą przerodzić się w duże problemy. Systematycznie syntetyzuj informacje i pozwól oprogramowaniu przeanalizować całą resztę.

Wniosek

Wraz z napływem sprzedawców i kupujących na platformy sprzedażowe nie można nie doceniać wagi konkurencyjnych stawek. Kwestie dotyczące ceny stały się głównym źródłem presji operacyjnej dla detalistów. Na szczęście, dzięki monitorowaniu konkurencji, sprzedaży pakietowej i scentralizowanemu zarządzaniu wieloma kanałami, można oferować produkty w odpowiednich cenach na każdej platformie bez większego wysiłku. Dowiedz się więcej o tym jak z łatwością zmienić ceny swoich produktów na podstawie cen konkurencji. Ustal zmienne zasady cenowe dla całej grupy towarów lub tylko dla jednego produktu i dowolnie modyfikuj ustawienia. Możesz także zamówić prezentację, aby zobaczyć jak funkcjonalności te działają w rzeczywistym środowisku. Nie pozwól, aby ceny zmniejszyły Twoją sprzedaż!